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寻找普药销售发力点

发布时间:2017-09-15 03:42 来源:未知

最近,刚刚走立刻任的春秋医药公司的副总李总有些焦虑。对现在的形势他心里很清晰:招标降价、同质化竞争、限抗政策,再加上最近的两票制,都让原来就举步维艰的销售有点雪上加霜。李总暗自鼓劲:公司把这样的重担交给自己,可不能让领导扫兴啊,自己一定积极尽力,决不辜负领导的信任。

形势逼人

自从被晋升为副总以来,李总就单独承当起春秋医药的普药销售重任。固然普药销售一直不温不火而且销售利润低,但经过多年来的经营,春秋医药已形成了本人的稳定的渠道和客户。虽没有大跨度发展,但也没有涌现大的问题。而李总自己也在这个圈子里打拼多年,能够说是轻车熟路。持续这样稳步经营的话,不敢说未来有多大的成绩,但完成销售指标仍是绰绰有余。

然而,今年全国医药市场形势却产生了较大的变化??两票制、基药政策、招投标、价钱治理、本钱考察等都让医药市局面临着许多变数。从前的营销模式、市场策略、销售手腕、促销政策都已越来越不适应,按原来套路做下去有点力不从心之感。李总甚至判定这是普药市场环境最为恶劣的时候,更是重新洗牌的市场机遇。

面对这种不利形势,既不能达观失望无所适从,更不能漫不经心,简略应对。经过一番调研摸底和思考,李总为今后的销售提出了新思路:面对困难树立信心,不等不靠积极应对,新形势下找思路,努力首创新局面。

梳理渠道

为了全面调动大家的积极性,在李总的带动和安排下,销售公司开展了如何深耕市场的大探讨,围绕如何克服艰苦,翻开今后销售新局势积极建言。无论销售部、市场部,还是销售一线的各地域都积极行动起来,针对自己的工作提出了各种公道化倡议。一时各种提议性思路纷纷踊来。李总大体演绎总结,经过一番支配,普药事业部对今后的工作采用了以下办法:

第一,从已合作的公司中选出规模大的商业公司进行战略合作。作为一级客户,以后逐渐把小散户的货归到这些至公司来发货。

第二,增强与商业客户和政府部门的沟通,为普药销售营造有利的环境。详细措施是采取一出一进。“一出”就是在重点地区与所选出的战略合作的医药公司结合召开“基层诊所药品配送推广会”。重点介绍了企业的合作意愿和适合农村市场的普药产品以及针对重点客户的优惠政策,快捷铺货。“一进”就是邀请重点地区的战略合作客户及分管医药招标的政府官员、各地医院负责人来公司参观并组织各种招待联谊活动,沟通交换,加深感情,增进懂得,争取支持。通过这些活动一方面使他们充分了解了春秋医药公司普药产品从原料到制剂完整的供给链,以及丰盛的产品线,齐全的剂型,过硬的产品德量、与国际接轨的GMP管理等,一方面加深了情感和认同,为今后的扩大合作奠定了基本。

第三,开展建立企业形象创品牌活动。在主要贸易渠道、乡镇卫生院诊所等第三终端发展了规模隆重的宣传造势运动,重点宣传公司保持以“质量为性命”的质量理念,并详细介绍企业为保障质量所拥有的生产实力和程度,从而进步春秋医药公司的形象。

第四,充足利用媒体扩展社会影响。既重视在传统媒体上发表企业新闻、基药产品软文,又适应当今潮流在互联网、自媒体长进行宣传,还施展员工的微信、QQ等扩大影响。这些都极大地提高了公司形象和在基层医疗单位的知名度,有力地推动了销售。一系列的政策极大的激励、调动商业的踊跃性。

经过一个季度的努力,普药事业部通过以上活动吸引到大的商业公司前来进行深层次的协作。相当部分商业巨头与春秋公司签署协议结成战略同盟。

而李总借此良机,从中选择出那些笼罩面广、信誉好、资信度高的商业公司树立起长期稳固的战略配合双赢关联。以他们的渠道优势倏地铺货,抢占终端市场。同时也提前适应两票制,在最短的时间内完成了经销商的整理,同时既全面配合国家的新农合政策,使销售终端下沉到最基层,把产品和服务送到乡镇卫生院和诊所,知足了广大的乡村患者的需求,也为今后春秋医药的普药销售开辟了新的局面。

(来源:医药经济报)

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